* Por Fernanda Nascimento

Cenário: você em pé na frente do telão, prestes a apresentar ao seu investidor o plano de marketing da sua startup. Faceboook, Instagram, LinkedIn, Google, Marketing de Conteúdo, Inbound Marketing, todas as ferramentas digitais contempladas. Mesmo que o seu seja um investidor profissional ou expert em marketing digital, ele vai querer saber quais as suas perspectivas de sucesso em cada uma das ações.

E agora, José?

Estimar o resultado das ações de marketing é uma tarefa um tanto complexa, ainda mais em período de mudança do algoritmo. Hoje ainda escutei a história de uma startup que viu seu plano virar de ponta cabeça em uma dessas mudanças, quando todos os resultados foram afetados e semanas foram necessárias para que os técnicos entendessem qual seria o novo caminho para se atingir os objetivos traçados.

Outro problema que os gurus digitais precisam prever é por quanto tempo uma estratégia consegue ser realmente inovadora. Sim, porque o seu ebook, super bacana, que deu um baita trabalho para ser produzido pode ser rechaçado frente aos lançamentos de outros ebooks, de outras empresas, que focaram no mesmo público que você, numa data muito perto da sua. Então o consumidor entende a estratégia e não se interessa por baixar o material em troca de seus preciosos dados.

Uma das maiores dificuldades, no entanto, é explicar a lógica de cada oportunidade de marketing e fazer o investidor, que provavelmente não é um nativo digital, entender que há estratégias que nos levarão com mais efetividade ao sucesso, ou seja, às vendas.

Monte uma planilha com seus KPIs (Key Performance Indicators)

Um dos maiores benefícios do marketing digital é o tanto de informações que conseguimos coletar das ferramentas digitais. São vários os dados que podemos analisar a partir dos relatórios, sendo os mais comuns: alcance/ impressões (quantas pessoas foram alcançadas pela sua mensagem), cliques (quantas pessoas efetivamente clicaram na sua mensagem), interações (quantas pessoas interagiram com sua mensagem através de “curtidas”, comentários e compartilhamentos). Na maioria das ferramentas digitais, todos esses dados são disponíveis, então, em nossa planilha, podemos fazer o comparativo do impacto que a mensagem teve em cada um desses canais e descobrir as mais efetivas.

Mas, para o investidor, precisamos ir além. Todas as métricas das quais falamos até agora são interessantes, mas nenhuma delas prova venda. Mas, conseguimos? Claro!

Se você tem um website, o Analytics, do Google, pode mostrar exatamente através de qual canal o cliente chegou até ele. Para isso, todas as plataformas oferecem tags ou pixels que devem ser instalados no site e que permitirão que o Google entenda qual caminho percorreu esse visitante. Isso você talvez já saiba, mas consegue rastrear quantos desses visitantes realmente compram de você?

Se você tem uma loja online, a vida está mais fácil, mas se precisa sentar frente a frente com o cliente em algum momento, terá que trabalhar um pouco mais. Existem sistemas que permitem esse rastreamento, também com tagueamento: se o cliente sai de uma plataforma digital diretamente para o telefone, essa ligação será monitorada e contabilizada. Mas, caso você não trabalhe ainda com tanta acuracidade, uma planilha em Excel, preenchida com atenção por quem atende as ligações na empresa, podem facilmente mostrar como o cliente chegou até nós.

Como você nos encontrou? Google, LinkedIn, Facebook, indicação de amigos?

A velha e boa técnica de perguntar ao cliente e anotar na planilha funciona! E mais: vale a pena! Porque, mesmo que você não tenha um sistema de CRM, acompanhar a trajetória desse cliente nos mostrará a eficiência de cada ação. Assim, conseguimos identificar do começo ao fim, nesse caminho percorrido pelo cliente através de cada ferramenta online, suas taxas de conversão e, assim, como devemos distribuir o investimento.

Com números na mão, você terá mais controle dos seus processos de marketing e vendas, maior certeza sobre o uso da sua verba e maior segurança ao discutir com seu investidor. E, se podemos provar que os resultados vêm, fica mais fácil conseguir melhores e maiores investimentos.


fernanda Fernanda Nascimento tem mais de 21 anos de experiência em marketing estratégico. É especialista em marketing digital e branding. Diretora de Desenvolvimento de Negócios da Rede Mulher Empreendedora, sócia da Stratlab, consultoria para PMEs na área de Desenvolvimento de Negócios e Planejamento Estratégico.