* Por Iglá Generoso

A idealização de uma solução é um momento cercado de muito entusiasmo e excitação do empreendedor. Precisa ser avaliada, modelada e enriquecida, para que seja transformada em uma oportunidade de negócio. Diferenciar uma ideia de solução genial de uma oportunidade de negócio é o primeiro passo fundamental para a construção de um negócio promissor.

Essa transformação é parte de um processo criativo e disciplinado, com foco em entender mais do problema ou necessidade, definir a proposta de valor ofertada e conhecer mais o cliente, passando pela análise do tamanho do mercado e seus competidores, assim como os fatores que diferenciam a solução idealizada pela concorrência.

Em 2015, Bill Gross, fundador da Idealab, uma incubadora e aceleradora de startups com sede em Los Angeles, apresentou o resultado de um estudo científico elencando os principais fatores que contribuem para o sucesso de uma startup. Desde a fundação da Idealab em 1995, Bill participou da fundação de mais de 100 empresas, incluindo Citysearch, CarsDirect, GoTo, NetZero e Tickets.com, tendo ainda participado em 35 processos de oferta pública de ações e aquisições.

No estudo ele analisou de forma quantitativa os fatores em 100 empresas integrantes do modelo Idealab e 100 empresas que não tiveram passagem pala Idealab, incluindo Flooz, YouTube, Uber, Pets.com, Instagram, AirBNB, Kozmo, LinkedIn, Friendster.

O estudo apontou que o momento de entrada da solução e negócio no mercado é o fator mais relevante para o sucesso de um startup. Na prática significa avaliar se o mercado está preparado para consumir a solução que será ofertada. Caso não esteja, pode ser cedo demais para o lançamento. No outro extremo, um mercado com grande concorrência e pouca oportunidade para diferenciar a oferta, pode significar que é muito tarde para entrar e competir.

Mercados com baixa taxa de crescimento e alto índice de saturação e concorrência, tendem a uma queda de preços constante. Geram menos oportunidades para o startup capturar valor no mercado e exigem muito tempo da atenção do empreendedor em uma competição pouco relevante.

A busca por mercados em crescimento e a criação de novos mercados

Para Ivan Huang, fundador da Bonzer, entender o mercado de nicho e se aprofundar nas soluções de transporte existentes, foi o ponto de partida para criar a oportunidade de negócio a partir de um problema de mobilidade urbana local e a ideia de facilitar o transporte entre as universidades de Harvard e MIT, com conveniência, a um preço competitivo.

Em média usuários de taxi percorrem 5 milhas, enquanto usuários de bicicleta 0.9 milhas. Assim, desenvolver uma solução de mobilidade urbana que desse cobertura para percursos entre 0.9 e 5 milhas e, principalmente, considerasse pontos estratégicos onde o transporte público não fornecia cobertura, ou possuía baixa qualidade, com alto tráfego de pessoas dispostas a pagar por um deslocamento mais conveniente, embasaram a proposta de valor e modelo de negócio da Bonzer, para um mercado de tamanho previsto onde se encontrava a oportunidade de negócio.

Com a tendência de crescimento da indústria da economia compartilhada, e competindo em um mercado emergente de R$ 60 bilhões, onde empresas como Avis, Enterprise, Ford e BMW começam a investir e competidores como Zipcar e CAR2GO continuam crescendo, Ivan procurou agregar valor para diferenciar a Bonzer. Como exemplo, a possibilidade do cliente reservar um estacionamento direto do aplicativo e a utilização de carros elétricos de pequeno porte, que trazem menor custo operacional, além de contribuir com a sustentabilidade do planeta.

A crise do mercado brasileiro fez a startup Colaboradores encontrar o momento ideal para lançar sua solução. Uma plataforma dinâmica que gerencia o programa de benefícios e descontos para funcionários de grandes e médias empresas e ajuda os parceiros a ter mais movimento em seu estabelecimento comercial.

Para Rogério Nogueira, permitir que os funcionários das empresas clientes sugiram os estabelecimentos do seu cotidiano ao qual desejam descontos, para estabelecer parcerias focadas em fazer o salário dos funcionários de seus clientes render mais, foi um dos grandes diferenciais para competir no mercado. Começou os testes no mercado criando um processo interno e ferramentas para mineração de dados de potenciais clientes, com foco em empresas residentes nos principais edifícios da cidade de São Paulo.

Mapeou e segmentou 28 mil empresas e 4 milhões de funcionários como potenciais clientes da plataforma, que formaram a base para criar um plano de marketing e comercial focado para testar o modelo de negócio.

A combinação de ideias existentes em diferentes mercados e em outros contextos, ajudam a desenvolver vantagem competitiva para transformar mercados existentes ou criar novos mercados. O resultado forma uma nova curva de valor, capaz de ampliar o tamanho do mercado ao qual a startup compete e a associa a atributos totalmente novos, reconhecidos e apreciados pelos clientes.

As recompensas pela criação de novos mercados ou transformação de mercados existentes são enormes. Fundadas em 2008 e 2009 respectivamente, Airbnb e Uber, são duas startups bilionárias de capital privado. Ambas surgiram em um momento de resseção, quando as pessoas buscavam alternativas para complementar a renda. Com uma proposta de valor diferenciada, poucos competidores e o momento oportuno de mercado, aliada a capacidade de visão e execução de seus fundadores, elas se transformaram em fenômenos globais.

Nos últimos anos a Apple fez uma série de movimentos bem-sucedidos para a criação de novos mercados, lançando iPod, o iTunes, o iPhone, a AppStore e o iPad. De 2001 a 2014, o valor de mercado da Apple cresceu mais de 75 vezes, com uma explosão de vendas e lucros.

Idealizado em 2006, o iFood foi para o mercado apenas em 2011, como uma plataforma web para pedidos e entregas de comida online, um mercado emergente estimado em R$ 15 bilhões no Brasil, que naquele momento tinha poucos concorrentes, como RestauranteWeb, Peixe Urbano e HelloFood. Felipe Fioravante e Patrick Sigrist, acreditam que apesar da demora no lançamento, devido ao surgimento de outras prioridades, o iFood foi lançado em um momento oportuno.

O mercado estava maduro para assimilar a tecnologia e utilizar processos com meios de pagamento eletrônico, com concorrentes que ajudavam a educar e desenvolver os clientes, em um mercado ainda pouco explorado e em constante crescimento. A experiência prévia como sócios na Disk Cook, uma empresa responsável pelo atendimento de clientes através de telefone e entrega de pedidos para restaurantes, ajudou a acompanhar as tendências tecnológicas e o ciclo de adaptação dos clientes, para avaliar o mercado potencial, criar um modelo de negócio competitivo e ofertar uma proposta de valor bem estruturada.

Se o iFood tivesse sido lançado em 2006 poderia não ter tido o mesmo sucesso, uma vez que mercado e clientes ainda não estavam maduros para as mudanças tecnológicas, o que exigiria alto investimento na educação e desenvolvimento do mercado.

Foco em nichos de mercado potenciais para desenvolver oportunidades

Encontrar nichos de mercado, baseados em segmentos ou públicos cujas necessidades particulares são pouco exploradas ou inexistentes, é uma prática cada vez mais utilizada por startups para desenvolver oportunidades de negócio.

Um caso de sucesso que investiu em atender as necessidades de um mercado de nicho no Brasil é a Flores Online. A partir da experiência operacional de sua mãe com o ateliê Fátima Casarini Flores e a imersão no nicho de mercado de venda de flores pela internet, que estava emergindo nos Estados Unidos, liderado pelo startup 1-800-flowers, Marcelo e Eduardo Casarini fundaram a Flores Online com sua família, em 1998.

Partindo da premissa que as pessoas já compravam flores por telefone, o modelo de negócio original era centrado em desenvolver um conceito de sofisticação, através da oferta de buques de flores diferenciados e de alta qualidade, para consumidores de classe A e B na cidade de São Paulo. Assim, desenvolveram uma vantagem competitiva e barreiras de entrada para os concorrentes na internet. Com o sucesso, fecharam uma parceria com a DHL e ampliaram seu modelo de produção e distribuição, para comercializar flores pela internet para o Brasil todo.


igla-generoso Iglá Generoso é Gerente Sênior na HPE e possui formação executiva em inovação de produtos e negócios pela Harvard Business School e MIT.  É apaixonado por empreendedorismo digital e cofundou duas startups. Escreve sobre startups, inovação e empreendedorismo em seu blog e no twitter @iglageneroso.