* Por Dagoberto Hajjar

Cerca de 30% das empresas brasileiras de TI (Tecnologia da Informação) estão reclamando porque a concorrência roubou a fatia de pizza de mercado deles. Estas empresas tiveram retração de vendas em 2015, comparado com 2014, e reduziram o quadro de colaboradores e investimentos em marketing e vendas. Do outro lado temos 37% das empresas de TI que aumentaram as vendas, o quadro de colaboradores e os investimentos em marketing e vendas, roubando assim, a fatia de pizza dos seus concorrentes. A pizza está mudando de mãos.

Os dados são de uma pesquisa recém divulgada pela ADVANCE Consulting que entrevistou mais de 400 empresários de TI.

A crise econômica, que assombra e desafia o Brasil, não está sendo perversa com todas as empresas de TI. Cerca de 20% das empresas de TI tiveram crescimento acima de 15% em 2015. O mercado de TI como um todo cresceu 6.2% em 2015, sinalizando que as empresas olham para TI como uma excelente ferramenta para minimizar os impactos da crise.

Para 2016 as empresas de TI esperam um crescimento de 6% o que, novamente, parece ser um excelente resultado mediante a expectativa de forte retração da economia brasileira. Mais da metade das empresas de TI estão planejando aumentar, em 2016, o quadro de colaboradores e os investimentos em marketing e vendas, tendo como principal estratégia a expansão da carteira de clientes. Cerca de 20% das empresas de TI estão planejando crescimento de mais de 15%. Estas empresas estão planejando roubar a fatia de pizza de mercado de seus concorrentes.

Mas, o que faz com que uma empresa roube a pizza dos seus concorrentes?

A pesquisa apontou dois grandes fatores: o primeiro é a escolha correta da tecnologia a ser oferecida ao mercado, o segundo é o estabelecimento de um plano estratégico com disciplina na execução.

Cloud Computing (computação em nuvem) é a tecnologia com maior taxa de crescimento e vem, trimestre a trimestre, superando as expectativas de crescimento dos empresários. No começo de 2015, as empresas que ofereceram produtos e serviços em Cloud tinham uma expectativa de terminar o ano com 21% do seu faturamento vindo desta oferta. Em Dezembro, os empresários apuraram que 31% do seu faturamento veio de Cloud (contra os 21% previstos). Passam, então, a ter uma previsão de que 43% do seu faturamento virá de Cloud em 2016 e 55% em 2017.

Managed Services (serviços gerenciados) também desponta como uma grande surpresa, já sendo oferecida por mais de 31% das empresas entrevistadas. Estas empresas tiveram 15% do seu faturamento de 2015 vindo desta oferta e têm uma previsão de 18% em 2016 e 21% em 2017.

As empresas que estão perdendo a pizza são as que mantém as ofertas tradicionais. Em especial a categoria mais afetada foi a de empresas que oferecem infraestrutura (PCs, servidores, impressoras, redes e voz).

O grande desafio, então, é mudar o modelo de negócios com segurança. Oferecer Cloud Computing e Managed Services exige uma estrutura de marketing e vendas totalmente diferente. Você tem que redefinir processos, adotar novas metodologias de vendas, trabalhar com marketing digital, passar a entender de conceitos de custos de aquisição e manutenção de clientes, integrar as ações de marketing apoiando os vendedores em cada uma das etapas do funil de vendas, adotar novos indicadores de desempenho e gerenciar as equipes de marketing e vendas de outras maneiras.

Mais de 80% dos empresários de TI não tem ideia da complexidade desta mudança. Alguns buscaram conhecimento junto aos fabricantes e distribuidores. Alguns contrataram consultorias especializadas. Alguns estão fazendo “na tentativa e erro” – e aqui, 50% podem quebrar a cara.

A crise está mudando a cara do setor de TI no Brasil e muita gente vai acabar 2016 sem pizza.
E você? O que vai fazer com a sua pizza?


Foto_Dagoberto_150x150Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de planejamento e ações para empresas que querem crescer.